¿CÓMO USAR EL PODER PARA CAMBIAR?

Todos en la vida tenemos experiencias buenas y malas,  estas experiencias son aprovechadas para lograr avanzar hacia lo que queremos, hacia lo que queremos lograr y de esta manera son experiencias positivas.

Con estas experiencias logramos conocimiento, pero muchas veces ese conocimiento nos ciega a ver otras oportunidades y estamos pensando en las experiencias pasadas y limitamos nuestra capacidad. Tener una mentalidad de que algo nuevo puede ser real, que un nuevo conocimiento me puede aportar para lograr mis metas en la vida, ayudará a avanzar mucho más. 

Cuando doy un seminario, observo las personas y veo algunas de ellas con el pensamiento "Eso ya lo se" o "Eso no es lo que yo pienso o creo". Estas personas pasan 8 horas de seminario y no ven los datos o información que les puede ayudar ya que con esa actitud la información no llegará.

Tener el control de la vida o de las cosas, tienen que ver con el conocimiento de lo que se tiene que hacer y con asumir la responsabilidad de lo que se debe cambiar para avanzar. 

El propósito de toda persona es crear un EFECTO en lo que se propone realizar; sin embargo, una persona tiene que asumir el papel, el rol o tomar la identidad, es decir, el SER que hará que las cosas se logren. Una vez se tome ese identidad pasará al HACER, y para esto requiere conocimiento y luego podrá TENER las cosas que se propuso.

Uno de los mayores limitantes de una persona son sus propias emociones. De acuerdo a la emoción, una persona regula el ESFUERZO que tendrá que asumir para lograr las cosas, y ese esfuerzo debe estimarse correctamente, de lo contrario la persona renunciará a sus metas y objetivos. 

Los Asesores Comerciales se enfrentan a muchas situaciones en las que pierden poder; por eso tengo este seminario para que logren avanzar hacia las metas de la empresa:

 

"CÓMO MANTENER EL PODER DEL ÁREA COMERCIAL"

¿Qué pasa si un Asesor Comercial pierde Certeza en el momento de la Venta?
¿Cómo logra recuperar el control de la venta?
¿Cómo tener el control en el proceso de ventas?
¿Cómo eliminar las Excusas y ponerte en causa para lograr tus resultados?
¿Cómo hacer que el Juego de Vender sea realmente satisfactorio?
¿Qué debo hacer para mantenerme con la “Convicción" alta para superar los obstáculos?
¿Qué debo hacer para convertirme en alguien que atraer las personas y los resultados que quiero lograr?

Horario: 2:00 pm a 6:00 pm.
Dirigido a: Lideres de Venta, Ejecutivos y Asesores Comerciales, vendedores...

¡INSCRIBETE YA
https://goo.gl/nWQjAE

Una persona desmotivada es un imán de mala suerte...

LIDERAR EMOCIONES

Un requisito fundamental para lograr liderar y dirigir con éxito, es estar dispuesto a confrontar y manejar emociones y actitudes de las personas. 

Somos seres emocionales y pensamos y actuamos de acuerdo a nuestras emociones, vemos la vida de cierta manera de acuerdo a nuestras emociones y nuestra actitud hacia la vida estará asociada con nuestro estado emocional. 

Emoción es cualquier sentimiento como rabia, aburrimiento, alegría, entusiasmo, miedo, etc. 

“La EMOCIÓN ES el sistema de control usado por el PENSAMIENTO para regular el ESFUERZO” LRH

Una persona con buen tono emocional ve el esfuerzo como algo que debe superar, mientras que una persona con bajo nivel de tono emocional sacará excusas para no hacer el trabajo.

Entonces, tenemos dos problemas al manejar con éxito un grupo de personas:nuestra propia emoción y la emoción de las personas que integran el grupo al que debemos dirigir.

Una de las inquietudes más grandes que tuve al comenzar a trabajar, después de haber pasado por la universidad, era enfrentarme a manejar y dirigir las personas. Y estando enfrentado a una situación de querer y no poder lograr que las personas fueran responsables, me di cuenta que había algo muy importante que no sabía "Cómo manejar la actitud y las emociones de las personas".

Entonces comprendí que si quería liderar o dirigir con éxito tendría que estar dispuesto a manejar emociones.

Una empresa, un negocio o cualquier actividad dependerá de personas para alcanzar sus metas, lo que significa que realmente estás en el negocio de las personas. Y esto es una verdad que muchos jefes no quieren aceptar.

Una persona desmotivada es un imán de mala suerte, todo lo que puede salir mal saldrá mal; y allí es donde el Líder o Jefe, debe intervenir para poder llevar a las personas a encontrar su propia motivación. El trabajo es el 70% de la vida de una persona, si no es feliz en el trabajo, no será feliz en la vida.

¿Cómo manejar las emociones y actitudes de las personas cuando  se enfrentan a cualquier situación? 

Existe una herramienta vital para todo aquel que quiera entender y comprender el comportamiento humano: La Escala Tonal de Emociones. Es una escala porque todos pasamos por varios niveles de emoción, desde los más bajos como el odio, la apatía y el miedo; hasta los más elevados como alegría, interés intenso, entusiasmo:

  

Por ejemplo, la comunicación en una organización es vital para que todo marche bien; sin embargo, una persona baja en la escala tonal, que esté por ejemplo en tono de enojo, tergiversará y alterará la comunicación y todo se convertirá en un lío. ¿Será que alguien en tono de miedo comunicará efectivamente?

Esta escala es la mejor herramienta para manejar las personas en un equipo de trabajo, no conocerla hará que el liderazgo sea poco efectivo.

¿Quieres ser un verdadero líder? Aprende a identificar tus propias emociones, obsérvate, y date cuenta que cuando tu actitud o tu estado emocional no está bien, las cosas no salen bien, y que igualmente le pasa a las personas de tu grupo. 

César Marín

Te invitamos a nuestro próximo seminario Liderazgo y Dirección de Personal, en donde podrás comprender los aspectos que motivan a las personas y cómo lograr tener un equipo realmente productivo.

¿Cómo el Líder puede manejar la Actitud y Motivación del Personal? <<< Haz click en la Imagen

La buena actitud y disposición del Personal es la cualidad más importante de un grupo productivo.

¡Los buenos Líderes son invaluables para una

empresa. Un mal Líder la destruirá!

¿Qué tan grande son los problemas de liderazgo en el mundo de los negocios? Si su negocio es como todos los demás, podría estar creando un efecto muy negativo o positivo.

Según las últimas encuestas:

• Los problemas con el liderazgo son el segundo factor más importante en la conducción, la contratación, la retención y el rendimiento de las personas.

• Las Organizaciones toman el grado de desarrollo del liderazgo como la segunda prioridad más alta en la optimización de tiempo, energía y recursos.
• El 75% de las empresas afirman que sus programas de desarrollo de liderazgo no son muy eficaces.
• Dos tercios de las empresas que tienen una estrategia de liderazgo  desarrollado informan que la mayoría de sus indicadores clave de rendimiento - estadísticas que midan el progreso hacia el logro de los objetivos de la empresa - han mejorado. Esto es casi el doble del número de empresas que no cuentan con una estrategia de desarrollo de liderazgo en su lugar.

¿Por qué es el liderazgo un problema tan grande?

Un artículo publicado en la revista "Forbes", tiene el título "Los buenos líderes son invaluables para una empresa. Los Malos líderes la destruirán"- el título realmente lo dice todo. Eso es exactamente por qué las empresas están tan preocupados por el liderazgo.

Lo que las empresas necesitan para avanzar realmente son los líderes, no sólo los jefes. ¿Cuál es la diferencia entre un jefe y un líder? Aquí hay algunas citas que hacen que sea muy claro:

• En el pasado, el líder era un jefe. Los líderes de hoy deben ser socios de su gente ... ya no pueden dirigir basado  solamente en su posición de poder . - Ken Blanchard
• La diferencia entre un jefe y un líder: el jefe dice: "Ve!", un líder dice: "¡Vamos!" - E M Kelly
• Un jefe genera miedo, un líder confianza. Cuando se comete un error el jefe busca los culpables, un líder corrige los  errores. Un Jefe lo sabe todo, un líder hace preguntas. Un jefe hace que el trabajo sea duro, un líder hace que sea interesante.-John Quincy Adams
• La función de un líder es producir más líderes, no más seguidores- Ralph Nader
• La primer tarea de un líder es mantener viva la esperanza-Joe Batten

Simplemente siendo el 'Jefe' podría destruir una empresa, mientras que siendo un Líder podría llevar a la empresa a un nuevo nivel, y mantenerla en marcha.

Por supuesto, hay muchas personas que están entre ser un Jefe y ser un Líder. Ellos no  perjudican a la empresa, pero lo más probable es que tampoco van a hacer mucho por ella.

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La buena actitud y disposición del Personal es la cualidad más importante de un grupo productivo.

La Gente No Quiere de se le Venda, La Gente quiere que se le Cuide

Existen muchos programas de entrenamiento en ventas, muchos ahora se enfocan en la venta consultiva, un nuevo término que se puso de moda. La pregunta es ¿Cómo hacían los vendedores para vender sin encontrar lo que el cliente desea, necesita, quiere cambiar o quiere evitar?

No es un concepto nuevo, no es algo inventado, lo cierto es que los vendedores profesionales, los vendedores exitosos siempre lo hacen. Indagar con preguntas claves es parte del proceso de venta, no tener éste paso, llámese como se llame, sería un error en cualquier venta y los resultados no serán alentadores. 

Uno de los grandes errores de un vendedor es NO preguntar y NO obtener las respuestas a las preguntas que realizó. Este paso del proceso de venta prepara los demás pasos, no hacerlo bien llevará al fracaso en el cierre.

Si este paso es el que prepara a los demás, un entrenamiento en ventas debe ser intensivo en la habilidad de preguntar y escuchar. Por sorpresa, este ha sido uno de los temas que la mayoría de los vendedores creen dominarlo.

Es un asunto de saber comunicar. Hablar no significa comunicar. Una persona que se puede comunicar está viva, aquel que no se pueda comunicar está muerto. Un bebé nace en este mundo y lo primero que necesita es comunicarse efectivamente para poder sobrevivir; y lo curioso es que la mayoría de personas en el mundo no han recibido entrenamiento en cómo comunicarse efectivamente. Muchas personas tienen la habilidad de hablar locuazmente y aun así no se comunican.

Una formación en ventas requiere Rutinas de Entrenamiento en habilidades de comunicación, de tal forma que los vendedores sean capaces de establecer comunicación, indagar, escuchar y dar acuses de recibo que mantengan una alta afinidad con el cliente.

LA GENTE NO QUIERE QUE SE LE VENDA, LA GENTE QUIERE QUE SE LE CUIDE.

Este es un punto clave en cualquier proceso de venta. Si el cliente siente que el vendedor quiere realmente ayudarlo permitirá mayor comunicación y puede lograr mayor afinidad o rapport. Podrá avanzar hacia el camino al cierre de la venta. 

Hay que tener una actitud de servicio; tener la actitud de “estoy aquí para usted”. Servicio es una palabra de acción. Significa ser útil o de cierto valor, ayuda, o asistencia para otro. Necesitas interesarte en tus clientes no en tus ingresos. Ser interesado no interesante.

Un programa de entrenamiento en ventas debe incluir “Cómo Mantenerse Positivo”. Los rituales del éxito son indispensables en las ventas para mantener una actitud que permita avanzar hacia el cierre. El ritual del manejo de la agenda del vendedor es crucial, ya que los espacios en blanco en la agenda es el enemigo #1 del vendedor. 

Como hemos visto, las ventas es un proceso. Un buen programa de entrenamiento en ventas debe incluir el dominio de las etapas del proceso de ventas. Existen muchos errores en este punto, y los más comunes son: que el vendedor se salte pasos para agilizar las cosas y permitir que el cliente te convenza de omitir pasos. 

Un proceso es un conjunto de etapas sucesivas que llevan a un resultado, si se omite una etapa no es posible lograr el resultado.

Otro error clave en los entrenamientos de ventas es que muchos se enfocan en las características del producto y concentran a que el vendedor sepa todo respecto al producto. Esto es necesario, pero se debe recordar que no estamos en el negocio de vender productos o servicios. Estamos en el negocio de tratar con personas. La mayor habilidad del vendedor debe ser capaz comprender el comportamiento de las personas, sus emociones, sus miedos, sus actitudes sus reacciones, etc.

Una emoción negativa de un cliente puede frenar la venta y un vendedor no entrenado en manejar emociones lo echará a perder sin saber que pasó.

Otro paso vital en un proceso de ventas es la presentación o demostración del producto. Un vendedor no entrenado comenzará su presentación después de saludar al cliente. 

La presentación debe generar una conexión emocional del cliente con el producto de tal manera que sienta que debe tenerlo.

Todo programa de entrenamiento debe hacer énfasis en la etapa de la presentación. Para llegar a esta etapa debe cubrirse los puntos anteriores. 

Y quizás el punto más clave de un entrenamiento es manejar las objeciones de los clientes. Muchos piensan que si realizaron bien los primero pasos del proceso de venta el cliente comprará. Esto es cierto en al menos 15% de los clientes porque quizás ellos sabían realmente que querían. 

Hay un dato de vital importancia que dice que un ciclo de ventas requiere de 5 a 12 intentos de cierre. Muchos vendedores no entrenados hacen 2 o 3 intentos y luego abandonan al cliente. 

La mayoría de los vendedores no saben manejar correctamente las objeciones. Confunden una Queja con una Objeción y no saben que decir o hacer cuando el cliente dice una objeción. Además, no saben por qué ocurren y al no saber por qué ocurren no podrán prevenirlas.

Un programa de entrenamiento e ventas debe incluir el Manejo Objeciones y técnicas de Cierre de forma intensiva. Existen 5 Pasos vitales para manejar objeciones.

César Marín

¿Sabes que la eficiencia de un Ejecutivo sólo alcanza el 35%?

Se habla mucho del costo de la ineficiencia en Producción y en las áreas donde se mide la producción de forma cuantitativa. 

¿Pero cuál es el costo de ineficiencia de los jefes, directores o gerentes?

Bueno, digamos que tú eres un gerente o dueño de una compañía y que tienes un grupo de jefes que dirigen las áreas de tu empresa, y digamos que cada uno devenga un salario de aproximadamente 3 millones mensuales.

La Eficiencia se define como el menor número de movimientos para lograr un resultado.

¿Pero sabes que una empresa promedio la Eficiencia del ejecutivo es solo del 35%? ¿Qué significa esto?

Significa que para lograr que se realiza una tarea, revisar los documentos pendientes, revisar los correos, aprobar órdenes, sacar todos los pendientes del escritorio, etc., se necesita más del triple del tiempo para hacerlo...

¿Porque sucede esto?

Hay varios factores, pero los principales es que los jefes, directores o ejecutivos en general tienen tareas atrasadas, tareas sin hacer, duplican el trabajo, duplican la información, permiten información duplicada, toleran tareas hechas a medias, hacen las tareas de otros, etc.

Si tienes 3 jefes el costo para la empresa sería de unos 13 millones y si calculamos el costo de la ineficiencia sería uno $8.450.000 ¿¿Qué?? Bueno, el cálculo no es tan directo como calcular la ineficiencia de un área de producción.

Si tenemos jefes, ósea ejecutivos,  con una responsabilidad alta, quizás terminen el trabajo en su casa o se queden hasta tarde en la oficina. Lo cual es bueno para la empresa pero no bueno para la calidad de vida del ejecutivo y su nivel de calidad de vida y felicidad bajara.

Lo peor del asunto es que un jefe ineficiente permite ineficiencia en su área de responsabilidad. Un área ineficiente cree necesitar más personal para realizar las tareas y se llena de personas que estorban. He visto equipos de 10 personas que se reducen a 7 y se vuelven más eficientes.

Entonces,  ¿cuál es el costo de la ineficiencia del ejecutivo?

Puede ser tan grande que puede arruinar tu empresa y tu vida...

Aprende nuevas técnicas y herramientas que te ayudaran a lograr mayor eficiencia, a trabajar menos duro y con menos esfuerzo en nuestro próximo seminario "Eficiencia y Poder Ejecutivo".