La Gente No Quiere de se le Venda, La Gente quiere que se le Cuide

Existen muchos programas de entrenamiento en ventas, muchos ahora se enfocan en la venta consultiva, un nuevo término que se puso de moda. La pregunta es ¿Cómo hacían los vendedores para vender sin encontrar lo que el cliente desea, necesita, quiere cambiar o quiere evitar?

No es un concepto nuevo, no es algo inventado, lo cierto es que los vendedores profesionales, los vendedores exitosos siempre lo hacen. Indagar con preguntas claves es parte del proceso de venta, no tener éste paso, llámese como se llame, sería un error en cualquier venta y los resultados no serán alentadores. 

Uno de los grandes errores de un vendedor es NO preguntar y NO obtener las respuestas a las preguntas que realizó. Este paso del proceso de venta prepara los demás pasos, no hacerlo bien llevará al fracaso en el cierre.

Si este paso es el que prepara a los demás, un entrenamiento en ventas debe ser intensivo en la habilidad de preguntar y escuchar. Por sorpresa, este ha sido uno de los temas que la mayoría de los vendedores creen dominarlo.

Es un asunto de saber comunicar. Hablar no significa comunicar. Una persona que se puede comunicar está viva, aquel que no se pueda comunicar está muerto. Un bebé nace en este mundo y lo primero que necesita es comunicarse efectivamente para poder sobrevivir; y lo curioso es que la mayoría de personas en el mundo no han recibido entrenamiento en cómo comunicarse efectivamente. Muchas personas tienen la habilidad de hablar locuazmente y aun así no se comunican.

Una formación en ventas requiere Rutinas de Entrenamiento en habilidades de comunicación, de tal forma que los vendedores sean capaces de establecer comunicación, indagar, escuchar y dar acuses de recibo que mantengan una alta afinidad con el cliente.

LA GENTE NO QUIERE QUE SE LE VENDA, LA GENTE QUIERE QUE SE LE CUIDE.

Este es un punto clave en cualquier proceso de venta. Si el cliente siente que el vendedor quiere realmente ayudarlo permitirá mayor comunicación y puede lograr mayor afinidad o rapport. Podrá avanzar hacia el camino al cierre de la venta. 

Hay que tener una actitud de servicio; tener la actitud de “estoy aquí para usted”. Servicio es una palabra de acción. Significa ser útil o de cierto valor, ayuda, o asistencia para otro. Necesitas interesarte en tus clientes no en tus ingresos. Ser interesado no interesante.

Un programa de entrenamiento en ventas debe incluir “Cómo Mantenerse Positivo”. Los rituales del éxito son indispensables en las ventas para mantener una actitud que permita avanzar hacia el cierre. El ritual del manejo de la agenda del vendedor es crucial, ya que los espacios en blanco en la agenda es el enemigo #1 del vendedor. 

Como hemos visto, las ventas es un proceso. Un buen programa de entrenamiento en ventas debe incluir el dominio de las etapas del proceso de ventas. Existen muchos errores en este punto, y los más comunes son: que el vendedor se salte pasos para agilizar las cosas y permitir que el cliente te convenza de omitir pasos. 

Un proceso es un conjunto de etapas sucesivas que llevan a un resultado, si se omite una etapa no es posible lograr el resultado.

Otro error clave en los entrenamientos de ventas es que muchos se enfocan en las características del producto y concentran a que el vendedor sepa todo respecto al producto. Esto es necesario, pero se debe recordar que no estamos en el negocio de vender productos o servicios. Estamos en el negocio de tratar con personas. La mayor habilidad del vendedor debe ser capaz comprender el comportamiento de las personas, sus emociones, sus miedos, sus actitudes sus reacciones, etc.

Una emoción negativa de un cliente puede frenar la venta y un vendedor no entrenado en manejar emociones lo echará a perder sin saber que pasó.

Otro paso vital en un proceso de ventas es la presentación o demostración del producto. Un vendedor no entrenado comenzará su presentación después de saludar al cliente. 

La presentación debe generar una conexión emocional del cliente con el producto de tal manera que sienta que debe tenerlo.

Todo programa de entrenamiento debe hacer énfasis en la etapa de la presentación. Para llegar a esta etapa debe cubrirse los puntos anteriores. 

Y quizás el punto más clave de un entrenamiento es manejar las objeciones de los clientes. Muchos piensan que si realizaron bien los primero pasos del proceso de venta el cliente comprará. Esto es cierto en al menos 15% de los clientes porque quizás ellos sabían realmente que querían. 

Hay un dato de vital importancia que dice que un ciclo de ventas requiere de 5 a 12 intentos de cierre. Muchos vendedores no entrenados hacen 2 o 3 intentos y luego abandonan al cliente. 

La mayoría de los vendedores no saben manejar correctamente las objeciones. Confunden una Queja con una Objeción y no saben que decir o hacer cuando el cliente dice una objeción. Además, no saben por qué ocurren y al no saber por qué ocurren no podrán prevenirlas.

Un programa de entrenamiento e ventas debe incluir el Manejo Objeciones y técnicas de Cierre de forma intensiva. Existen 5 Pasos vitales para manejar objeciones.

César Marín