Se podría definir las ventas como la acción de persuadir o influir en otro para que siga un curso de acción o acepte una idea o algo. Esto aplica para cualquier área de la vida. Pero existe un factor que es predominante para lograr persuadir a otra persona, las emociones.Por ejemplo, si un padre quiere que un hijo haga algo, como levantarse temprano para ir al colegio, y no obtiene una respuesta positiva, quizás experimente emociones de desesperación y rabia. Como un papá cree tener poder y control, tal vez consiga que su hijo se levante temprano y vaya al colegio, no por persuasión sino por imposición, lo que hará que su hijo pierda comunicación con él debido a que a nadie le gusta que le impongan algo.
Quizás una de las mayores habilidades que tiene un vendedor exitoso, es el manejo de las emociones que se presentan en el proceso de la venta. Todos somos seres emocionales y estas emociones son cambiantes durante todas las etapas de las ventas. La primera emoción que maneja un vendedor profesional es su propia emoción, ésta se verá reflejada en su actitud y en la convicción que tiene en su producto y en su empresa. Un vendedor que piense que su producto es caro y que no será fácil venderlo, estará destinado a fracasar. Pero muchos de esos pensamientos están dominados por su propio estado emocional, que lo llevan a crear miedos, incertidumbres, desconfianza en sí mismo, etc.
Es entendible que después de varios intentos de lograr cierres de ventas surjan pensamientos negativos y sentimiento de no ser capaz, lo que tendrá un efecto negativo en su habilidad. Es acá donde un vendedor exitoso o profesional, se da cuenta que está en riesgo su carrera y toma una actitud positiva , y no hace caso a sus pensamientos cuando su estado emocional es bajo.
El interés de un cliente en comprar tu producto, está asociado con las emociones que experimenta durante el proceso de ventas. Desde el saludo hasta el cierre, el vendedor debe manejar las emociones de su cliente para mantener un elevado interés.
¿Cuál es la emoción que debes desarrollar en tu cliente?
Es indispensable realizar una excelente presentación para generar una conexión emocional de tu cliente con tu producto o servicio, de tal manera que desee y necesite comprarlo. Sin embargo, es de anotar que el interés es una emoción que puede ser momentánea y puede perderse en minutos si el vendedor no sabe o no maneja correctamente las emociones. Muchas veces escucho decir de los vendedores "el cliente si estaba interesado, pero....". Pueden suceder muchas situaciones por las que un cliente que estaba interesado no compró, pero una de las causas más frecuentes es el mal manejo de las emociones y el interés del cliente.
Si deseas conocer y desarrollar las habilidades de un vendedor exitoso, asiste a nuestro próximo seminario "El Arte de Persuadir y Vender" y conviértete en vendedor profesional.
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